Poslednjih godina radim dosta sa drugima na razvoju njihovih ideja i biznisa i često mi se dešava da od njih čujem rečenice koje su bile moje pre 6-7 godina. Na trenutak mi bude smešno, a onda krenem strastveno da im objašnjavam zašto bi trebalo što pre da napuste tu priču. Setim se koliko su mene koštale, novca i vremena, koliko mi je trebalo da shvatim koliko sam se zaglavila verujući u njih svakoga dana. Zato hoću da podelim ovde 3 moje najveće greške  u koje sam dugo verovala.

  1. PRETPOSTAVLJAM, NE PROVERAVAM

Danas znam da je pretpostavka majka svih nesporazuma, ne samo u poslu. Kada smo krenuli sa celom Daj Daj pričom moja osnovna motivacija je bila ekologija. Želela sam da rešim to strašno pitanje tona prljavih pelena na deponiji. Kao porodica mi smo već bili totalno opčinjeni idejom da ostavimo što manje otpada iza sebe pa smo tako ložili papir, kompostirali organski otpad i nosili plastičnu ambalažu na reciklažu. Onda odjednom se pojavljuju te pelene i činjenica da ćemo ostaviti 1 tonu smrdljivih pelena tamo negde. Naravno, kada smo krenuli sa proizvodnjom pelena moja glavna neproverena pretpostavka je bila da će svi reagovati upravo na tu priču oko ekologije i da će to biti glavni razlog zbog koga će kupovati naše pelene. Tako sam u početku sav akcenat stavila upravo na to polje. U početku ljudi jesu reagovali na brojke koje smo iznosile, privukle smo pažnju medija, imale smo inovativan proizvod, ipak činjenica je bila da koliko god da su ljudi reagovali to nije bilo dovoljno da zapravo kupe proizvod. A to je na kraju dana najvažnije.

Tako sam ja, posle nekoliko meseci kampanje oko ekoloških prednosti naših pelena, razmislila šta je to drugo što bi mogli da istaknemo i opet pretpostavka da je to ekonomski aspekt našeg proizvoda. S obzirom da su naše pelene bile 2-3 jeftinije od jednokratnih za isti period prebacile smo akcenat komunikacije na uštedu novca pri korišćenju platnenih pelena. Reakcije su bile upravo suprotne od onog što sam očekivala – roditelji su nam otvoreno govorili kako oni mogu da priušte svojoj deci jednokratne pelene. I ovoga puta trebalo je nekoliko meseci kampanje da shvatim da ekonomski aspekt nije ono na šta će naši potencijalni kupci odreagovati. Ponovo pretpostavljam i ne proveravam svoje pretpostavke sa kupcima iako imam prilike da ih srećem po sajmovima, da se dopisujem sa njima, ne shvatam da to što mi komuniciramo jednostavno nije dovoljno vredno da donese prodaju. Na kraju, posle više od godinu dana promašenih poruka i kampanja razmatram preostale mogućnosti. Ako pogledamo sam proizvod ostao je još jedan element ili prednost koju do tada nismo komunicirali, a to je bilo zdravlje. Sa kraćom analizom i razgovorom sa nekoliko kupaca shvatam da je većina njih došla do nas jer su deca imala ozbiljan pelenski osip ili urinarne infekcije. Ta većina činila je više od 70% naših kupaca što je bilo sasvim dovoljan pokazatelj da na to treba da stavimo akcenat pri komunikaciji.

Šta sam mogla drugačije da uradim, sa ovim što danas znam?
Pre svega da istražim svoje pretpostavke, da pričam sa svojim kupcima, da uradim ankete i na taj način shvatim da moje pretpostavke i moje preference nisu opšta istina. Naši kupci mogu imati sličnosti sa nama, ipak to ne znači da u potpunosti razmišljaju kao mi. Istraži i testiraj – ne pretpostavljaj!

 

  1. NEMAMO PARA ZA MARKETING

Kako smo posao pokrenule od sopstvenog novca uvek je nedostajalo novca za neke stvari, marketing je bio jedna od njih. Na samom početku postavile smo sajt i društvene mreže i mislile smo da je to dovoljno, nismo puštale nikakve oglase, u to vreme Facebook je bio glavna društvena mreža sa vrlo malo oglašivača. Odlazile smo na sajmove i bazare, s vremena na vreme se pojavile na televiziji ili u novinama i to je davalo neke male rezultate. Proizvodnja sama po sebi traži stalna ulaganja, u nove materijale, potrošne sitnice, plate, troškove i prvih godina jednostavno nije ostajalo ništa sa strane od čega bi mogle da odvojimo za neki ozbiljniji marketing. Ja sam se bavila vizuelnim identitetom, vodila sam Facebook nalog, pravila flajere i plakate za sajmove, dogovarala kompenzacije gde god je bilo moguće i smišljala gde i kako da promovišemo naš proizvod, sve sa minimumom ulaganja novca. Povremeno bi pustile neki oglas, kada bi učestvovale na sajmu ili imale neku akciju sa sniženjem, 2-3 puta godišnje.

I tako je bilo sve dok 2014. godine nisam dobila priliku da učestvujem u Investment Ready programu u Impact Hub, u Beču. Moja ideja učešća u program bila je da proverim da li je naš biznis model održiv, da li smo dobro postavile cene, normative i sve prateće troškove. U tom trenutku naš posao jeste izdržavao sam sebe, u smislu da smo pokrivale troškove plata, nabavke materijala i svih sitnih potrepština, goriva i mobilnih telefona, ali nas dve i dalje nismo sebi isplaćivale platu. Ja sam radila honorarno dizajn sa strane kako bi imala neke prihode.

Tokom programa u radu sa mentorima jedno pitanje se često ponavljalo: Koliko novca odvajate za marketing i koja vam je strategija rasta i razvoja? Moj osnovni odgovor je bio da nemamo novca za marketing i da ćemo se time baviti kada budemo prodavale više proizvoda, kao da je to neko čudo koje čekamo da se desi. Posle trećeg puta kada sam odgovorila kako nemamo novca za marketing počela sam i sama sebi da zvučim neozbiljno. Pored puno drugih uvida koje mi je program doneo onaj osnovni sa kojim sam se vratila u Beograd bio je: Moramo da odvojimo novac za marketing. Tada sam donela odluku da ću se u narednih nekoliko meseci u potpunosti posvetiti razvoju Daj Daj, povukla sam se iz honorarnih poslova i odlučila da od svake prodate pelene odvojimo 1€ za marketing. U roku od dva meseca angažovali smo marketing eksperte za izradu strategije i našli osobu koja će voditi našu FB stranicu. Tokom prvog meseca sa budžetom za reklamiranje od 50€ naš prihod je dupliran i mi smo sebi isplatile prvu platu. Investiranje u marketing je posle mesec dana isplatilo budžet za reklamiranje, platu za osobu koja se time bavi, naše dve plate i obezbedilo nam siguran mesečni rast u prodaji. Od tog trenutka naš posao je postao profitabilan i nikada nismo prestali sa oglašavanjem.

Šta bih danas drugačije uradila?
Od prvog trenutka kada imam gotov proizvod krenula bi sa oglašavanjem. S obzirom koliko su danas društvene mreže razvijene i koliko mogućnosti nude, skoro je nemoguće imati profitabilan biznis bez oglašavanja. Drugim rečima, ne možeš da nemaš para za marketing, jer onda nemaš ni biznis.

 

  1. KNJIGOVOĐA VODI RAČUNA O NAŠIM FINANSIJAMA

Treća moja zabluda je naravno vezana za novac. Kako smo od samog početka rada imale knjigovođu moje mišljenje je bilo da mi ne treba da se bavimo finansijama. Naravno, pravile smo normative i radne naloge, fakture i sve ono što je potrebno za regularno poslovanje d.o.o. preduzeća, ali nismo ni na koji način pratile svoje poslovanje kroz finansije. U prvim godinama nismo imale ni evidenciju porudžbina, sve je to bilo po nekim sveskama i blokovima. Posle programa u Beču pored lekcije iz marketinga shvatila sam da moramo da vodimo evidenciju o kupcima, pa smo napravile jednostavnu tabelu na Google drive kojoj smo mogle da pristupimo sa bilo kog računara. Finansije su i dalje bile nepoznanica, pravile smo fakture, slale knjigovođi i na kraju godine dobijale finalni izveštaj koji smo podnosile u APR bez da smo išta što je u njemu napisano razumele.

Problem je naravno nastao kada smo zapravo počele da ostvarujemo profit. Posle marketing lekcije iz 2014. godine sledeća godina nam je bila zaista uspešna, puno toga novog smo pokrenule i u decembru godine knjigovođa me je pozvao da mi kaže da smo dobitaši – što je značilo da smo ostvarile profit u protekloj godini, prvi put za 4 godine poslovanja. S obzirom da smo imale kredit i tu i tamo konkurisale za neka podsticajna sredstva to su bile dobre vesti, napokon smo izgledale kao ozbiljan biznis. Uspele smo da povećamo promet 2,5 puta za samo godinu dana i sve je izgledalo da ide u dobrom pravcu. Problem je bio samo u tome što je knjigovođa tvrdio da smo 500.000 dinara u plusu, a mi na računu nismo imale taj novac. Kada zvanično ostvarite profit vi treba da platite porez na taj profit, a mi nismo imale odakle to da isplatimo.

Tada sam shvatila da moram da nađem način da razumem naše poslovanje kroz finansije, da u onim izveštajima koje podnosimo u APR sigurno postoji objašnjenje gde su te pare. Porez smo naravno platile i vremenom shvatile da to što je u papirima predstavljeno kao novac su zapravo proizvodi i materijal koji stoje na našim policama. Sa vremenom sam počela da razumem šta znači lager robe, repromaterijala i kako se on odražava na naše finansijsko stanje. Takođe sam našla jednostavan način da kroz obične Excel tabele vodim evidenciju šta smo proizveli, koliko smo prodali, kroz koje kanale smo koliko prodali, koji su nam proizvodi najprodavaniji, koliko koji proizvod učestvuje u ukupnim prihodima…sve su ovo podaci koje sam ja mislila da naš knjigovođa ima. Ispostavilo se da oni nikome osim nas nisu bitni, a u njima su zapravo bili najvažniji podaci za našu održivost i dalji rast i razvoj. Danas jedna od osnovnih stvari koje prolazim u mom mentorskom programu su upravo finansije i te jednostavne tabele sa kojima planiramo i pratimo svoje poslovanje.

Šta sam naučila iz svega ovoga?
Koliko je važno da nađemo način da razumemo i pratimo svoje finansije. Jedino tako možemo shvatiti gde pravimo greške, gde su mogućnosti za razvoj i promenu, na koji način možemo da povećamo prihode i smanjimo rashode i zapravo upravljamo svojim finansijama. Tek kada nešto pratimo i merimo, možemo da ga razvijamo dalje.

To su moje 3 najvažnije greške ili lekcije, kako već hoćete da ih posmatrate. Meni su zaista bile značajne i zato ih uvek stavljam u prvi plan. Jasno mi je da sam na neke mesece i godine potrošila, ipak znam da sam ja rasla zajedno sa mojim biznisom i da koliko god da pomislim kako bi bilo lepo da sam ovo znala ranije, shvatam da je sve bilo u vreme i ritmu koji sam mogla da ispratim. Jednostavno je – naš posao raste onoliko koliko smo mi spremni da učimo i rastemo.

Nadam se da će vam nešto od ovoga biti korisno, ukoliko imate dileme ili pitanja pišite mi. Biće mi više nego drago da vam uštedim vreme ili novac sa onim što sam možda i sama prošla. Ništa lepše nego kada naše znanje posluži još nekom na njihovom putu.

Comments (2)

S.

Apr 12, 2019 at 6:44 PM

Zdravo Sonja! Započela sam jedan ”projekat” (vezan je za kreativno pisanje) na društvenim mrežama, koji nije profitabilan (još uvek, ali u nekom trenutku će postati – za godinu, dve) i drugarica me je pre neki dan pitala zašto ne sponzorišem objave? Naravno, značilo bi mi da imam više pratioca, jer ću onda biti na boljoj startnoj poziciji, ali nisam sigurna da li sada treba da trošim novac na marketing (nemam novca za to). Moje pitanje je – da li ipak da uložim nešto novca za marketing, budući da mi to svakako nije prioritet ili da sačekam do trenutka kad zaista smislim šta želim da uradim sa svojom aktivnošću i proširim taj projekat?

Reply

Sonja Dakić

Apr 22, 2019 at 7:48 AM

Za početak razmisli šta želiš da ponudiš i kome se obraćaš, onda možeš postavljati reklame kada znaš za koga ih praviš. Kreiraj sadržaj, istražuj, vidi gde se ti najbolje osećaš i gde sebe vidiš? Mene bi interesovalo zašto misliš da će posao postati profitabilan tek za 2-3 godine? Ukoliko to želiš sada da radiš kreni u akciju i vidi gde će te to odvesti. Društvene mreže su mesto promocije i komunikacije, puno toga možeš postići besplatnim sadržajem.

Reply

Ostavite komentar